韓国が中古車輸出市場でもがいている間に日本は疾走している。日本は昨年韓国より５倍多い１１８万台の中古車を海外に売った。２０１２年と比較すると韓国は１５万台減り、日本は１８万台増えた。単に日本の中古車が韓国より多いからではない。昨年市場に出された日本の中古車は６７５万台で、韓国の３７０万台の２倍に満たない。日本はオンラインを基盤とした利便性と安い価格、速い配送などを武器にアフリカ市場を掌握した。最近では左ハンドル市場であるロシア、モンゴル、中東、東南にアジアまで食い込んでいる。

日本は１０社ほどの業者が中古車輸出を主導する。その中でも創業１２年で業界１位に上ったビィ・フォアードが最も頭角を現わす。ビィ・フォアードは１２５カ国を相手に年間１４万台を輸出しており、タンザニアやザンビアなど７カ国ではシェアが３０％を超える。アフリカではトヨタよりも多く知られた会社だ。

ビィ・フォアードが急成長した秘訣は企業・消費者間取り引きのＢ２Ｃにある。日本の中古車業者のうち初めてオープンマーケットを開き地球の反対側の消費者を呼び込んだ。アフリカではフェイスブック、グーグル、ヤフー、ユーチューブなどと肩を並べるほど検索量が多い。

中古車輸出は仲介企業間のＢ２Ｂ取り引きが一般的だ。そのため流通マージンが高く、消費者は流通業者が出す物だけ買える供給者中心の市場だ。特に東アフリカ諸国は右ハンドル車を使うため世界的に左ハンドルが一般的な中古車市場で希望の車両を求めるのが難しかった。しかしビィ・フォアードのオンラインサービスを利用して簡単に希望の車を購入できるようになった。現在ビィ・フォアードの顧客のうち７０％が個人だ。また、ビィ・フォアードの１７３人の社員のうち５４人が外国人で、３０カ国語で海外顧客に対応している。

規模の経済を通じ独自の物流網を備えることになった点も輸出拡大に寄与した。以前はアフリカに輸出する際にはアラブ首長国連邦のドバイを経由しなければならず、少なくない運送費が発生した。輸送期間も３カ月ほど必要とされた。しかし日本から東アフリカ・南アフリカに直行便を開拓することでコストを節減し、輸送期間も１カ月ほどに減らした。現在は大型運送トラックなどを通じて内陸運送網まで備えた。ビィ・フォアードはこの物流網を活用して今後自動車以外の商品も取り扱いできると期待している。中長期的に開発途上国にとっての「アマゾン」のような企業になるという野心に満ちた計画も立てた。

現地化作業も奏効した。ブランドイメージを高めるため会社名のビィ・フォアードが印刷されたＴシャツやノートなどの販促品を通じてブランド認知度を高めた。また、ビジネス協力を希望する現地バイヤーに業務システムなどを教育したことも自然と営業網拡張につながった。ビィ・フォアードはこうした方式で現在モンゴル、ロシア、パナマなどカリブ海沿岸国に販路を開拓している。左ハンドル車など顧客の多様な需要に対応するため６０００～７０００台の在庫車両のうち１０００台余りは現代、起亜、双竜など韓国製車両だ。

中古車業者ユーカーのシン・ヒョンド代表は「中古車を買うため直接船で乗り付ける積極的なバイヤーもいるが、韓国にはこうした大きな契約をするプレーヤーがいない。大型化が必要だ。安定的に物量を確保できる中古車競売場活性化対策と政府の政策的支援、業界の自省が必要だ」と強調した。