先月１６日、イランに対する西側の金融・経済制裁が解除され、イラン市場に対する期待感が高まっている。世界各国の企業と政府もイラン市場に注目している。

１９年前からイランとビジネスをしてきたアジア建機のバン・ヒョジュン代表に３日、ソウル永登浦（ヨンドンポ）の執務室で会い、イラン市場について尋ねた。アジア建機はクレーン・建設重装備貿易会社。バン代表によると、イランビジネスは一般的な国際ビジネス慣例とは異なる側面がある。これを理解しなければビジネスは難しいと、バン代表は強調した。

－－イラン市場はなぜ重要なのか。

「人口８０００万人の巨大な内需市場を保有している。輸出不振に苦しむ韓国企業に突破口となる可能性がある。しかしこの市場だけを見てはいけない。（世界地図を広げて）ウズベキスタン・カザフスタン・トルクメニスタンなど中央アジアの大規模工事に重要な輸入物資はほとんどのイランの港を通って入る。イランを開拓するというのは未開拓地である中央アジア進出のための橋頭堡を築くのと同じだ」

－－韓国企業が知るべきイラン文化は。

「イランのグローバル企業の多くはイスラム宗教団体から出発した。宗教が政治・経済・社会を支配する構造だ。イランで最も怖いのが宗教警察だ。国営航空会社イラン航空のカウンター女性職員１人がヒジャブをかぶらずに勤務したという理由でイラン航空の当日の営業が中断したこともある。よくある誤解はイラン人と中東人を同一視することだ。アラブ国家とは違い、イランの人口の多数はペルシャ人だ。容貌から食習慣、文化まで異なる。イランはペルシャ人という自負心が強いため、同じ中東にあるからといってアラブ人とイラン人を同一視すれば相当な欠礼になることもある。文化的なプライドに触れる表現も注意しなければいけない。イラン人が主食とするパンを中東で働いていた韓国人がその形のために俗称「ぞうきんパン」と呼ぶことがある。イランとのビジネスの前に２回ほど食事をするのが現地の慣例だが、『ぞうきんパン』に言及すれば非常に不快感を与えることになるだろう」

－－イランビジネスの特徴は。

「韓国の人々に比べて形式にこだわらない。法的拘束力がない了解覚書（ＭＯＵ）締結をそれほど好まない。過去に韓国企業が何度かＭＯＵを締結し、実際には契約につながらない経験をしたからだ。また、小さな取引から始める文化がある。したがって最初に期待に及ばない小規模な契約を提示したとしても、これを誠実に遂行してこそ今後の大規模な契約につながる可能性がある。現在イランが最も必要としているのは技術移転とノウハウだ。仕事を任せれば、長期的技術移転を提供するという信頼を与えてこそ取引が可能だ」


「イラン、ＭＯＵには関心見せず…技術移転の信頼を与えるべき」＝韓国（２）