【コラム】原発受注交渉、文化コードに合った接近を
ⓒ 中央日報/中央日報日本語版2010.01.08 18:07
韓国がフランス・日本・米国などを抑えてアラブ首長国連邦(UAE)の原子力発電所(原発)事業を受注し、最近、国民の士気が大きく高まっている。 しかしこれに満足したり、自惚れてはいけない。 今後原発需要が予想される国の文化的な特性を深く研究し、各文化圏のビジネス形態を熟知して接近してこそ、相手の心を動かすことができる。 韓国が最後にフランスを抑えて成功したのは、価格競争力と蓄積された技術のためだが、これに劣らなかったのが交渉だ。 すなわち、業務中心文化の交渉態度よりも、人間関係中心文化の交渉態度で一貫性を持って推進したことで、相手の心をつかんだといえる。
国際交渉で問題を解決する方式に基づいて、人間関係中心の文化と業務中心の文化に区別できる。 米国やフランスのように比較的業務中心の文化圏の人々は、交渉の際、人間関係よりも取引成立というビジネスの結果を目標に定め、猪突的かつ攻撃的に出てくる。 一方、韓国やUAEのように人間関係中心文化に慣れたところでは、周辺状況や変化を包容する柔軟性を見せながら業務締結前の緊密な人間関係構築に力を注ぐ。 すなわちチームワークと協同精神、短期よりも長期的な観点、一回性契約・取引ではなく長く続く人間関係の設定、競争や葛藤解決式経営よりも協力と和合経営を重要視する。 このような人間関係中心文化の特性こそが、UAEの人々とわれわれが共有する大切な価値観だ。