韓国がフランス・日本・米国などを抑えてアラブ首長国連邦（ＵＡＥ）の原子力発電所（原発）事業を受注し、最近、国民の士気が大きく高まっている。 しかしこれに満足したり、自惚れてはいけない。 今後原発需要が予想される国の文化的な特性を深く研究し、各文化圏のビジネス形態を熟知して接近してこそ、相手の心を動かすことができる。 韓国が最後にフランスを抑えて成功したのは、価格競争力と蓄積された技術のためだが、これに劣らなかったのが交渉だ。 すなわち、業務中心文化の交渉態度よりも、人間関係中心文化の交渉態度で一貫性を持って推進したことで、相手の心をつかんだといえる。

国際交渉で問題を解決する方式に基づいて、人間関係中心の文化と業務中心の文化に区別できる。 米国やフランスのように比較的業務中心の文化圏の人々は、交渉の際、人間関係よりも取引成立というビジネスの結果を目標に定め、猪突的かつ攻撃的に出てくる。 一方、韓国やＵＡＥのように人間関係中心文化に慣れたところでは、周辺状況や変化を包容する柔軟性を見せながら業務締結前の緊密な人間関係構築に力を注ぐ。 すなわちチームワークと協同精神、短期よりも長期的な観点、一回性契約・取引ではなく長く続く人間関係の設定、競争や葛藤解決式経営よりも協力と和合経営を重要視する。 このような人間関係中心文化の特性こそが、ＵＡＥの人々とわれわれが共有する大切な価値観だ。

原発の受注に成功した韓国の関係者は、相手側との人間関係構築に時間をかけてきた。 韓国電力本社では、実務陣８０人が休日も返上したまま発注国の文化を研究し、より親密な人間関係を構築するためにＵＡＥの伝統ダンスであるベリーダンスを習うなど、相手国の文化に敬意を払ってきた。 私たちの人情味ある接触を通して「一度一緒にやってみましょう」（Ｌｅｔ’ｓ　ｄｏ　ｉｔ）と話すほど相手側との共感が形成されたという。 礼儀を守りながらも気兼ねのない人間関係に発展したのだ。 ＵＡＥ原子力公社のモハメド・アルハマディ社長は「韓国人特有の‘やってみよう’というチームワーク精神に感銘を受けた」と述べた。

今回の原発受注はまだ始まりにすぎない。 今後の世界原発事業受注競争はさらに激しくなるはずだ。 ２０３０年までに新設される原発は４００基以上、受注金額だけでも１２００兆ウォンを上回ると見込まれる。 原発輸出国は韓国のほか、米国・フランス・日本・ロシア・カナダの５カ国だけだが、どの国も手強い相手だ。 したがって韓国は不足している５％の原発計測制御システムなど３大核心技術の開発を早期を終えなければならず、価格・品質・安全性・工期・維持補修の競争力もさらに高めなければならない。 また原発の受注では国際政治の力学関係も大きな変数だが、各文化圏独特のビジネス交渉態度を熟知して接近する交渉技術が、時には決定的な要因になることを繰り返し強調しておきたい。

パク・ミョンソク韓国外大財団理事　世界コミュニケーション諮問理事