「これまで中国人は製品を安く作る労働単位にすぎませんでした。しかしいまは製品を買う消費者とみるべきです。彼らとどのようにコミュニケーションするかにより企業の成否がわかれるかもしれません」。中低価格化粧品流通会社のカラカラを経営しているイ・チュンウ社長の忠告だ。彼は事業開始から５年ほどで中国全域に１５０店を持っている。年間売り上げ約１５０億ウォン、若い会社勤めの女性が彼の主要ターゲットだ。快速成長の秘訣は「消費者とのコミュニケーション」だ。

「約３０００元を稼ぐ２０～３０代の平凡な女性と対話し観察します。彼女たちがランコムや雪花秀など高級ブランド化粧品を使うことができるでしょうか？　不可能です。小さなリップスティックひとつ買う時も３～４カ所を見て回り最も安いものを選びます。彼女たちと“コミュニケーション”すれば何をどのように売るべきか答が出てきます」。

韓流をどのように製品に反映するかもコミュニケーションを通じてわかったという。中国各地に２５００カ所以上の店舗を展開するという彼の夢は北京で実りつつある。

コミュニケーションに成功した企業がひとつふたつと出てきている。中国高級観光客であふれるカジノ専門会社のパラダイス、最近ＫＯＳＰＩ市場に上場し突風を起こしたクク電子、外食業界に食い込んでいるミスターピザ、新鮮なジューサーで市場に穴をあけたヒューロム…。核心は中国消費者との粘り強いコミュニケーションルートの開発だ。クク電子はその代表的なケースだ。この会社は１年に炊飯器２４万台を中国人に販売する。

青島工場で低価格製品７万台を作り現地市場で売り、高価格製品は韓国工場で作って７万台を輸出する。残りの１０万台は中国人観光客が購入する。青島法人のチョ・ハクレ法人長は、「製造コスト、消費者層などを考慮して生産・流通システムに変化を与えている」と話した。

専門家らは、「中国の消費者とのコミュニケーションに成功した企業が“財閥”に成長する時代がすぐにくるだろう」と話す。忠北（チュンブク）大学のパク・サンス教授は、「韓国の中小企業は大企業の下請けや新規業種進出を通じた規模拡大などで大企業へと成長した。しかしこれからは巨大な中国市場での成功だけでも一躍大企業の隊列に入る企業ができるだろう」と話した。オリオン、韓美半導体、アモーレパシフィックなどさまざまな会社が中国市場に成長モメンタムを求めている。

それでもすべて成功するのではない。中国市場はすでにあいまいな技術やサービスではかなわない激しい戦場に変わったためだ。

ＫＯＴＲＡ中国事業団のパク・ハンジン団長は、「消費購買力が高まり輸出にだけ関心を持っていた中国企業も中国内需市場に戻っている。競争に耐えられない一部韓国企業はむしろ市場から押し出されている」と話した。中国の消費者を狙った技術とサービスを開発しなくては勝算がないという話だ。核心はやはり中国消費者とのコミュニケーションだ。