ジャラパゴス。日本（Ｊａｐａｎ）とガラパゴス（Ｇａｌａｐａｇｏｓ）の合成語で、１９９０年代以降、日本の情報技術（ＩＴ）産業が自国の標準にこだわった結果、世界市場から孤立した現象をいう言葉だ。この言葉は自国製品の技術力に対する自負心による日本市場の閉鎖的な特性を端的に見せている。

日本の消費者は伝統技術を継承する「匠の精神」 「おもてなし」など特有の「細かさ」で他のどの国の消費者よりも「高品質製品」、独創性のある「オンリーワン製品」を求める傾向がある。このような日本市場に中小企業が入り込んで基盤を固めるのはかなり難しいことだ。しかし進入障壁が高いということは、一度入り込んでしまえば安定的な取引が保証されるという意味でもある。大規模な物量攻勢で短期実績を高める大企業の典型的な輸出方式は日本では通用しない。少量注文でも最善を尽くして顧客の要求を満たす中小企業方式が日本市場に適している。顧客との信頼が形成されれば取引が続き、ライバルがより良い価格条件を提示しても簡単には離れないため、うまくすれば中小企業にとって魅力的な市場だ。

日本市場に定着した韓国の中小企業をみると、いくつか示唆する点がある。まず、徹底的な現地化が重要だ。布団掃除機製造会社Ｒは日本に支社を設立してから３年で市場シェア５０％を超えた。布団の衛生を重視する日本人の生活文化をよく把握し、優れた性能の製品を開発したのが成功につながった。現地文化に特化したマーケティングも効果的だった。

二つ目、日本企業では集団意思決定システムが稼働することを念頭に置く必要がある。日本でも担当者から社長まで決裁があってこそ仕事が処理される。しかし日本では「全員の同意」を得ることが重要だ。したがって社長に立案が届くまで１年以上かかるケースもある。企業間取引（Ｂ２Ｂ）産業財を生産する韓国企業が日本に進出する場合も、現地企業の慎重な意思決定文化のために途中であきらめることが多いという。


【コラム】中小企業の日本市場安着の必要条件＝韓国（２）