孫正義会長率いる移動通信会社のソフトバンクは日本だけでなく世界的な成功史を作り出した会社だ。基幹産業であり規制産業といえる移動通信産業でこのように急速な成長を収めたのは例がないことだ。

事実ソフトバンクの成功要因も流通のおかげだ。ソフトバンクは他の事業者と異なり出版業とソフトウェア販売が会社の母体だ。このため市場１～２位のＮＴＴドコモとＫＤＤＩがネットワーク投資に重点を置く代わりに、ソフトバンクは消費者の好みを把握し流通網の整備に集中した。

まずソフトバンクは２００８年７月にｉＰｈｏｎｅを日本独占販売し勝負に出た。ショップのデザインからまるでアップルストアのようにリニューアルした。日本にあるソフトバンクショップはすべてアップルストアと同じく白を背景色に使っている。また、ｉＰｈｏｎｅを好む２０～３０代の消費者向けにｉＰｈｏｎｅだけに補助金を集中的に投下し、２００７年当時１６．６％にすぎなかったシェアを昨年末には２５％まで引き上げた。

ネットワーク投資額が少ない時分割ＬＴＥ（ＴＤ－ＬＴＥ）方式を採択したのもソフトバンクだけの特徴だ。他の移動通信会社は網安定性が優秀だという評価によりすべて周波数分割多重ＬＴＥ（ＦＤＤ－ＬＴＥ）を採択した。あるＩＴ業界関係者は、「当時としてはソフトバンクが中国などが使うＴＤ－ＬＴＥのためにすぐに失敗するという分析もあった。ソフトバンクは時代の流れを読むマーケティングと営業方式が重要という判断をしたようだ」と説明した。

破格な料金制も相次いで投入した。２００８年にｉＰｈｏｎｅを導入して３Ｇ無制限データ定額制を発売した。データ課金に負担を感じる２０～３０代向けの措置だった。２０１１年にはｉＰｈｏｎｅ４Ｓ導入とともに既存ｉＰｈｏｎｅユーザーに無償で携帯電話を交換する無償機種変更サービスを出した。昨年にはソフトバンクを使う消費者の家族がｉＰｈｏｎｅ５Ｓと５Ｃを購入する場合、データ料金を１０５０円割り引くプロモーションも行った。

結局ソフトバンクは韓国と似た日本の移動通信市場の「５対３対２」のシェア構造を破るのに成功した。ｉＰｈｏｎｅ導入をためらったＮＴＴドコモとＫＤＤＩも結局昨年からｉＰｈｏｎｅを発売し始めた。業績も市場１・２位の事業者を超えた。ソフトバンクは２０１３年度の純利益が前年比４２％増の５２７０億円を記録した。業界１位のＮＴＴドコモの４６４７億円より純利益が多くなったことになる。