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【コラム】日本が韓国技術を絶賛しながらも契約しない理由

ⓒ 中央日報/中央日報日本語版2011.02.23 15:11
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年初、NHKは日本全国に「2011ニッポンの生きる道」というドキュメンタリーを放送した。 この番組には韓国の主要情報技術(IT)現場が数多く登場した。 このように最近の日本では、IT産業の未来に対する解答を韓国から見つけることが多い。 さらに一歩進んで、韓国企業と海外同伴進出を試みたりもする。

こうした動きの底辺には危機意識がある。 日本は昨年8月、中国に「世界2位の経済大国」のタイトルを奪われた。 自尊心を回復するには周辺国との協調が切実だ。 この1、2年間、韓国に対する日本の認識が明確に変わっている理由だ。 私たちとしては日本進出の適期に間違いない。 世界3位の経済力に、人口1億3000万人の巨大市場。 品質基準も高く、一度進入すれば海外進出の橋頭保になる可能性もある。 新韓流のような友好的な文化環境も韓国企業には大きな力になる。

そうだとしても、まだ日本市場に外国企業が定着するのは易しいことではない。 世界屈指の流通・電子・自動車企業が相次いで撤退した。 過ちを起こせば自決してでも責任を取るという‘サムライ精神’に忠実な日本人だ。 日本人の目には、外国企業は利益だけ手にして出て行く無責任な存在であるかもしれない。 また日本消費者の複雑微妙な要求とビジネス慣行に外国企業がうまく対処できない問題もある。 こうした事情はIT市場も同じだ。

日本IT業界はよく「ガラパゴス症候群」といわれる。 周囲とはかけ離れたガラパゴス島のように独自の技術標準だけを重視し、国際社会で孤立が進んでいるという意味だ。 一方では、そのおかげで日本IT市場は自国企業が掌握している。 LG CNSの事業領域であるITサービス業種も同じだ。 03年の日本法人設立後、このために多くの困難を経験してきた。

しかし最近は成果が表れてきている。 保守的な金融圏のITサービス事業をいくつか受注したのに続き、インターネット基盤の金融会社SBIグループと合弁法人「SBI-LGシステムズ」の設立に成功した。 これは国内IT業界が機器製造だけでなく、サービス分野でも国際的な力を備えたことを見せている。 また日本市場の閉鎖性を考慮し、10年ほどの長い歳月をかけて信頼を築いてきた結果物でもある。

「品質第一主義」を前面に出す日本だが、実際に市場に食い込むには技術力がすべてではない。 日本進出初期、筆者は事業提案段階で何度も苦杯をなめた経験がある。 事業経験とソリューションの優秀性を強調した提案に対し、日本の顧客は「素晴らしい」を連発しながらも、契約書にはサインをしなかった。 顧客が直面した問題点を解決するよりも、自社の経験と力量を誇るのに集中したのが敗着だった。

考え方を変えた私たちはそれ以降、顧客の当面の問題をまず分析し、どう解決するのかについて「仲間」の立場で議論する方式を選択した。 そうしてこそようやく顧客が私たちの提案に耳を傾け始めた。

日本には「本音」と「建前」という言葉がある。 目に見えるものだけでは日本人の内心を理解することはできず、また心を開かせるのも難しい。 閉鎖的な‘日本リーグ’で真の仲間になる方法は、やはり韓国人特有の慇懃と根気ではないだろうか。

キム・ヨンジュLG CNS日本法人長
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