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「販売不振の状況でトヨタも原則打ち破る」

ⓒ 中央日報/中央日報日本語版2011.01.26 11:08
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「販売不振の状況ではトヨタの営業原則も破ることができる。いまはサービス施設拡充より販売を増やすのが最善だ」(トヨタコリア関係者)。トヨタコリアがレクサス展示場を拡大しながらこれまで守ってきた営業原則を放棄した。同社は24日、ソウル・登村洞(トゥンチョンドン)に実面積258平方メートル規模の江西(カンソ)展示場をオープンした。全国で12番目の展示場だ。特異な点は展示場とセットのサービス工場がないだけだ。今年はこうした展示場が首都圏に2~3件オープンする。

展示場と併設するサービス工場はトヨタだけの特徴だった。これまでトヨタコリアはディーラーを選定し展示場を設置するごとにサービス・セールス・サービスパート(部品)という“3S”の原則を守った。これによりトヨタ・レクサスの首都圏ディーラーをするには1000億ウォン台の多額の投資をしなければならなかった。展示場賃貸料とインテリアに数百億ウォンがかかるだけでなく、板金・塗装工場を作るのにも数百億ウォンを投資しなければならなかった。

最近販売を急激に増やしてきたアウディ、フォルクスワーゲンはトヨタとは違い展示場を先に出し、後からディーラーにサービス施設を整えさせるようにした。その結果販売は増えたが、サービス施設が不足して顧客の不満が大きくなり販売に悪影響を受けたりもした。

昨年レクサスの販売は新車不在と米国発のトヨタリコール問題の余波で3851台にとどまった。前年の5053台から24%減少し、過去最大の下げ幅だ。昨年輸入車市場が前年比49%増加したことを考えると事実上半分以上販売が減ったことになる。昨年レクサスのディーラーの大部分は赤字を出すほど苦戦をまぬがれなかった。レクサスは2001年に韓国に進出し、常勝疾走しながら2005~2006年には連続で輸入車1位を占めていた。

展示場拡大はディーラー社長団の販売増進対策要請をトヨタが受け入れ行われた。3Sをあきらめ展示場を増やすという特段の方法を使うものだ。問題はこれまで競合ブランドに比べレクサスの強みだったサービス満足度が落ちるかねないことにある。業界関係者は、「レクサスはこれまで3S政策でサービス顧客満足度が高かったが、このように展示場だけ増やしてサービスを拡充しなければサービスで大きな苦痛を味わっているアウディと似た境遇になりかねない」と指摘した


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    「販売不振の状況でトヨタも原則打ち破る」

    2011.01.26 11:08
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    24日、ソウル・登村洞(トゥンチョンドン)に実面積258平方メートル規模の江西展示場をオープンしたトヨタ。
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