２つ目は、他人事には無関心な中国人の実利主義を理解する必要がある。中国メディアによく登場する記事がある。ひき逃げが発生して人が倒れているにもかかわらず、通行人は眺めているだけで何もしないことを嘆く内容だ。これは中国人がよく言う「自分と関係がないことには関与しない」（事不関己　高高掛起）の典型だ。自分のことでなければ動かない中国人の無関心が我々には故意的な嘘として映る場合が多い。中国で男性は絶対に緑の帽子をかぶらない。「私の妻が浮気した」という表示であるからだ。唐の時代、近所の男と愛し合った女が夫が遠く出かける時に緑の帽子をかぶせたためという説などがある。

しかしこれを全く知らずに緑の帽子をかぶって笑い者になった韓国人事業家がいた。多くの人々が参加する大きな行事で一日中、緑の帽子をかぶっていたが、彼を補佐すべき中国人職員さえも緑の帽子の意味を知らせなかった。中国人の職員が自分とは関係がないと考えたからだ。では、こうした失敗を避けるためには、その中国人の「関係がないこと」を「関係があること」に変える知恵が我々には必要だ。どうするべきか。中国人と友達になればよい。知らない人が多い江湖で生き残るために、中国人は古くから心を交わせる友人を最も重要視した。

中国の友人とはどう付き合うのがよいのか。いくつかの方法のうち筆者は「無条件に食事の席に参加しなさい」と言いたい。中国人は会って一緒に食事をするのを好む。そしてその場で多くの対話をする。「何もなければ飯でも食べ、何かあれば仕事をしよう」（没事吃飯　有事辧事）は中国人がよく話す言葉だ。食事の席は単に一緒に食べる席ではない。お互いの情を確認して事業を企てる場だ。

３つ目は体面に対する中国式の考慮をよく理解しなければいけないという点だ。事業のために中国に行った人たちの共通点の一つは「貴人に会った」という事実だ。「誰かを通じてある人物を紹介されたが、この人が絶対的な能力を持っている」と興奮する。ところが事業は解決するどころか、時間が経過するほどこじれていく。なぜか。

「誰」に会ったということにワナがある。中国を訪問した韓国の事業家の前に中国の貴人が現れ、事業を議論中である中国パートナーについて「この人は私の無二の親友」または「私の親せき」などと親しさを確認する。もちろん事実である可能性もある。しかし多くの場合、この中国の「貴人」は中国パートナーの要請を受けて彼の顔を立てるために動員された人だ。この時、中国のパートナーは我々をだましたのだろうか。必ずしもそう見なすことはできない。中国では体面を考慮し、客を厚くもてなさなければいけない。接待の時に客のために自分の力と人脈を自慢するのは自身の体面とも関係がある。それで中国の貴人に要請することになり、その人は依頼者の体面を考えて何ともなく役割を果たす。

別の事例を見よう。筆者がいた会社と中国パートナー会社間の重要なミーティングを控え、会議に出席する中国人重役に関する情報を本社に報告する必要があった。この時、筆者と一緒に仕事をしていた中国人職員が基本報告書を作成したが、中国人重役が脚に障害があることを知らせなかった。このため中国人職員になぜ書かなかったのかと尋ねたところ、「中国人重役の障害は長所ではないので彼の体面を考えて報告しなかった」という言葉が返ってきた。それなりに中国式の配慮だったということだ。


＜チャイナイン咃イト＞中国企業がだましているのか、韓国企業がだましているのか（３）

＜チャイナインサイト＞中国企業がだましているのか、韓国企業がだましているのか（１）